Хорошо работает сочетание тона голоса, жеста и визуального якоря. Если вы застанете кого-то в интенсивном состоянии согласия, вы можете заякорить это, встав прямо, подняв тон голоса, указав рукой вверх и сказав: "Приятно, когда можно договориться". На каком-то последующем этапе, когда вам нужно соглашение, запустите точно тот же стимул, чтобы извлечь состояние соглашения, в то время как вы делаете предложение. Сильно действует кинестетическое якорение, но в некоторых ситуациях бизнеса прикосновение к человеку может нарушить раппорт.
2. Привязка во времени. Интенсивность состояния меняется, она обычно поднимается до пика, а затем спадает. Иногда подъем и спад происходят настолько быстро, что можно их пропустить. Здесь пригодится ваша острота восприятий. Якорь желательно ставить как раз перед пиком состояния (см. рисунок 9.3). Состояния со слабой интенсивностью не стоит якорить, так как они не дадут желаемого эффекта. Якорите состояния, которые стоят того, чтобы их извлекать. Вот несколько примеров состояний, которые может быть желательно якорить у других-согласие, радость, сосредоточение, творчество, расслабление, внимательность, обучение.

Рисунок 9.3
Применение якоря-привязка во времени

Интенсивность состояния
сильная слабая
Ставьте якорь как раз перед пиком состояния
время

3. Легко повторяемый Может быть, вы захотите много раз ставить якорь, так что делайте якоря такими, чтобы их было легко помнить и повторять. Помните, что якорь должен быть уникальным, и когда вы используете его, вам нужно точно повторить то, что вы делали, когда вы его поставили. Стоять на голове и петь может быть уникальным, но насколько легко это повторить?

Следующие примеры включают в себя некоторые из техник, описанных в этом разделе, с одной или двумя дополнительными техниками.
Первый пример ситуации: переговоры
Джордж-менеджер, ведущий переговоры с поставщиком (Лаурой) на последнем этапе договора-подряда по размещению 10-миллионного контракта на поставку компьютеров. Желаемый результат Джорджа-вынудить Лауру снизить цену до 7,5 миллионов, потому что она представляет привилегированного поставщика, чья предложенная цена в 10 миллионов слишком высока. Желаемый результат Лауры-получить это контракт как минимум за 8,5 миллионов, на 15 процентов ниже заявленной цены. Лаура присоединяется и ведет Джорджа.

Джордж: "Здравствуй, Лаура, рад с тобой встретиться. Как дела?"
Лаура: "Хорошо, а как у тебя дела, Джордж?"
Джордж: "Все ищу, где можно урезать расходы."
Лаура: "Знакомое чувство. Меня сейчас беспокоят домашние счета, и мне просто придется потуже затянуть пояс."

(Присоединяется к кинестетическим предикатам, к ценности сокращения
расходов, дыханию, позе и особенностям голоса.)

Джордж: "Да, пора перейти к делу. Меня привлекает ваше предложение, и оно благополучно прошло через менеджера по качеству-но должен признаться, общая стоимость шокировала нас обоих."
Лаура: "Тебе известно, что мы никогда еще не экономили на качестве. Оно всегда будет главным в наших услугах. Я хотела бы разобраться в том, как мы можем снять этот шок-скажи мне, что облегчило бы тебе принятие предложения?"

(Подстраивается к прошлому и будущему, присоединяется к кинестетическим предикатам, дыханию и особенностям голоса. Кроме того, есть встроенное указание "мы можем снять этот шок", которое выделено более низким тоном голоса. Лаура заканчивает тем, что задает вопрос с целью извлечь состояние "хорошо себя чувствую", которое она постарается заякорить.)

Джордж: "Вы можете снизить цену на 50 процентов и выписать счет в долг?" Это наполовину серьезный ответ, с беззаботным смехом, который превращается в вопрос повышением тона голоса в конце предложения.
Лаура: "Мне нравятся клиенты с таким чувством юмора, как у тебя, Джордж. Как бы ты отнесся к тому, если бы я уменьшила стоимость, скажем, на 12,5 процентов, сократив при этом часть услуг?"

(Слова "мне нравятся" были подчеркнуты громкостью и тоном, одновременно Лаура резко постучала пальцами по столу-это сочетание установило уникальный аудиальный стимул для беззаботного смеха Джорджа. Дополнительное присоединение к ценностям на личном уровне (чувство юмора) с помощью первого предложения.)

Джордж: "Мы движемся в правильном направлении, но я надеялся на больше чем 12,5 процента; можно ведь пойти немного дальше?"

(Джордж настойчив, но рад тому, что Лаура его ведет, потому что есть настолько хороший раппорт. Он получает удовольствие от разговора.)

Лаура: "Можно пойти и немного дальше, я ведь и раньше всегда старалась идти вам навстречу, разве не так? Но мне придется пересмотреть услуги. Какая сейчас ситуация? Я знаю, что вы ожидаете высокого качество услуг, и вместе с тем хотите уменьшения стоимости на больше, чем 12,5 процента. Я могла бы сократить услуги, предложив уменьшить затраты, но это означало бы ухудшить качество. Я уверена, что вы тоже скорее поступаетесь в цене, чем в качестве услуг (запускает якорь). Я могу вам прямо сейчас дать 14 процентов на тех же условиях поставки, сохранив качество услуг. Договорились?"

(Дополнительная подстройка и присоединение. Ведение начинается, когда она описывает ситуацию. Присоединение к ценностям-качество услуг. Дополнительное построение раппорта с помощью слов "вы тоже", где есть встроенная команда "вы скорее поступаетесь в цене". Вопрос "разве не так" специально добавлен в конце предложения, чтобы Джордж сказал слово "да", и вошел в состояние согласия. Лаура запускает свой якорь, используя тот же тон голоса, с которым она поставила якорь, стуча по столу в том же месте, чтобы получился тот же звук. Якорь запускается для того, чтобы извлечь состояние беззаботного смеха Джорджа, в тот момент, как Лаура делает свое окончательное предложение.)

Второй пример ситуации: расследование происшествия
Джефф-менеджер по обслуживанию. Майк, его клиент, вызвал Джеффа, чтобы тот объяснил крупное нежелательное происшествие. Цель Майка в том, чтобы отчитать Джеффа и держать его в подчиненном положении. Цель Джеффа в том, чтобы использовать встречу для построения раппорта и укрепления отношений.